Сегодня мы расскажем про симптомы болезни воронок продаж. Коротко, по делу, если будут вопросы - напишите нам на почту. После прочтения сможете самостоятельно продиагностировать себя, поправить этапы или регламенты внутри отдела.
Поехали.
1. Воронка продаж для всех
В одной воронке у вас десятки разных сделок: опт, розница, повторные продажи. В одной воронке работаю разные типы менеджеров с разной специализацией. Какой результат: сборная солянка в воронке, куда вы заглядываете пару раз в неделю, т. к. не ясно на что смотреть, да и найти нужную информацию сложно.
Что делать: создавайте разные воронки с разными этапами.
2. Типовая воронка с 4 этапами
Обычно она выглядит вот так: заявка получена, КП отправлено, оплата получена, реализовано или не реализовано. Какой результат: да, воронка универсальная. Но проблемы уровня “почему со 100 лидов было выставлено только 20 КП и продаж было всего 3” вы не решите.
Что делать: добавляем промежуточные этапы. Например: Лид квалифицирован, Образцы отправлены, Получены возражения, Сделано повторное КП.
3. Этап воронки "свяжется сам, если будет актуально"
Такие этапы обычно имеют название: позвонят сами, свяжется сам, если будет актуально. Сделки на таких этапах скапливаются и ни руководитель, ни менеджер не заглядывают в них. Какой результат: менеджер работает в режиме “отгружать только тем клиентам, кто проявляет инициативу”.
Что делать: для каждого этапа свое целевое действие. Даже если от клиента требуется действие, менеджер не сидит и не ждет его, его обязанность "вести клиента за руку по воронке продаж".
4. Этапы воронки, описывающие процесс, а не результат
Типичные названия: развитие потенциала, Маша прозвон, дожать. Какой результат: менеджер не знает, какое целевое действие на этапе. Руководитель тратит время на постановку индивидуальной задачи по каждой сделке.
Что делать: определить ключевое действие для менеджера и переименовать этап воронки с совершенным действием(КП отправлено, КП согласовано).
5. Ручное добавление лидов в EnoteCRM
Заявки поступают через соц. сети, почты, мобильные номера менеджеров. Какой результат: менеджеры сами выбирают добавлять ли лида в EnoteCRM. Вы теряете лидов.
Что делать: настроить все входящие звонки, письма, мессенджеры через EnoteCRM: IP-телефония, Facebook, ВКонтакте, Telegram, Instagram, WhatsApp, Viber, Skype, WeChat.
6. Менеджеры работают со своих мобильных
Менеджеры работают со своих, либо корпоративных мобильных. Какой результат: вы не контролируете менеджеров. С уходом менеджера есть риск потерять часть базы.
Что делать: настроить FMС SIM карты — это когда мобильный телефон подключен к IP-телефонии, все входящие и исходящие звонки можно проконтролировать через EnoteCRM.
7. Забываете о лиде после продажи, либо после закрытия сделки
После продажи лид уходит в успешно реализованное. Происходит выполнение обязательств и о клиенте забывают. Какой результат: без автоматизации повторных продаж вы теряете часть выручки.
Что делать: Сделать отдельную воронку повторных продаж. Настроить создание сделки через N дней с задачей связаться с клиентом. Настроить через задачу - письмо со спецпредложением после продажи.
8. Сделки скапливаются на одном этапе воронки
В 90% случаев, это значит что на этом этапе, на самом деле, несколько этапов воронки продаж. Какой результат: вы теряете конверсию в продажи, т. к. не контролируете качественную работу менеджеров на каждом этапе.
Что делать: проанализировать сделки и создать дополнительный этапы: лид квалифицирован, назначен менеджер, получены возражения.
9. У менеджеров много просроченных задач
Какой результат: клиенты не получают вовремя информацию и покупают в другой компании. Вы теряете деньги.
Что делать: обучить менеджеров работать с задачами. Руководителю контролировать ежедневно срез "сделки без задач".
10. В воронке висят десятки сделок без задач
Какой результат: отдел продаж на самом деле не использует EnoteCRM по назначению.
Что делать: ввести регламент в отдел продаж. Настроить автозадачи для менеджеров. Обучить менеджеров. Контролировать выполнение регламента.
Продиагностируйте свою воронку продаж. Воронка продаж только вершина айсберга, под водой скрывается менеджмент, система мотивации и обучение менеджеров. Начните с воронки продаж, т. к. эффективная воронка продаж и понятные регламенты по работе с EnoteCRM дают руководителю рабочий инструмент для увеличения продаж.
Если у вас появились вопросы, пишите их нам на почту. Хорошего дня! На связи!